【好居家电网】当前家电市场的局面及厂家们的纷纷转型，接下来的家电经销商要做些什么呢?家电经销商们的当务之急又该是什么呢?

在我看来，眼下摆着家电经销商面前的道路可以说是万水千山、千回百转。似乎怎么走都行。但是在“条条大路通罗马”的背后，却隐藏着当前所有家电经销商必须要干的五件事。

对于商家而言，一切业绩都来自于市场营销，一切变革都落地于人，而一切后盾又都归结于工厂。因此，家电经销商当前的核心工作应该围绕三个维度：工厂、市场和人展开。

造市场

家电经销商就是家电企业与市场和用户打交道的关键一环，所有家电经销商一直以来都在做市场。但是，并非所有家电经销商都会做市场、造市场。

当前的家电市场环境，家电经销商做市场必须要解决两个问题：一个问题是走出去，不是要抢蛋糕，而是要造蛋糕;另一个问题是引进来，不是抓到用户，而是要牢牢的抓住用户，才能创造各种商业可能。

造蛋糕解决的是当前家电市场终端消费整体低迷不旺的问题。但是如何造蛋糕，考验的却是家电经销商的经营能力和变革能力。目前，很多家电经销商只是习惯了抢市场，透支需求。

对于消费者来说，买的从来都是需求和体验，而有形的家电和无形的服务，才是他们购买的整体，也是满足需求，甚至是刺激消费需求的核心内容。而家电经销商可以提供的产品就是无形的服务，有形的产品主动权在厂家手中。

造蛋糕的核心其实应该是落地在服务上。这种服务绝对不是售后的服务，还包括定期的保养、清洗等增值服务，都是建立与用户密切沟通关系的核心所在。比如说，对于一些老用户，维修老家电也是销售新家电的机会。就看这一块市场如何来把握和维护，家电经销商有没有这种认知。

抓住用户的核心，就要与用户建立持续发生关系的平台和纽带。而销售只是一个环节，之后的服务，特别是很多家电商家熟悉的“会员俱乐部”、“会员积分”，甚至是“老用户回报计划”，都是抓紧用户建立持续联系的平台。

关键就在当前的用户服务平台、会员交互平台上，家电经销商到底能够为这些老用户提供哪些实实在在的服务和帮助，而不是“只开发不维护”形成大量的僵尸用户。如果只是作为一个简单的广告和促销推广平台，那就趁早别浪费时间。 [page]

靠工厂

对于所有家电经销商来说，工厂在任何时候都是一个最大的靠山和后盾。越是在市场寒冬之际，越应该得到来自家电工厂的支持和帮助。这一点是核心和根基，任何家电经销商都不要想轻易去主导工厂甚至是改造工厂，而是应该与工厂建立新型的商业合作关系。

当然有的家电经销商的手，能直接伸向家电工厂，有的家电经销商的手只能摸到代理商。无论是家电工厂，还是家电代理商，都应该在当前的市场环境下取得他们的支持。这将是一股“四两拨千斤”的好事情。

当然靠工厂也是一门“大学问”。对于很多家电经销商来说，与工厂与代理商的沟通，只知道是一味地要资源、要政策、要费用。而对于工厂和代理商来说，他们最需要的却是销量、出货和回款。

表面上看，家电工厂和经销商的追求是不同的。前者是压货给商家，希望追求规模的最大化，而后者则是套取工厂，希望利润最大化。其实两者却是一条船上的蚂蚱，共同的目的和敌人却是市场和消费者。

其实家电经销商要想从家电工厂获得政策和利益回报，关键也要舍得和投入。在问工厂和代理商要资源、要支持的同时，家电经销商一定要同时提供相应的推广促销活动方案，加快货物流转和现金回笼等计划。

所以靠工厂只是第一步，第二步则是还要家电经销商要增强自己的体格和实力。真正在自己的地盘和市场区域上，找到有效的引爆手段和方案。不在于多，而在于精和有效。

强管理

外抓市场，内抓管理，只有“两手抓两手都要硬”，家电经销商才能真正找到在寒冬市场的突破口。不管是拥有几十人，甚至上百人的家电大商，还是只有几个人的家电夫妻老婆店，外抓市场是风口，而内抓管理则是夯底气和实力。

抓管理的本质，不是要求家电经销商节约支出或者降低费用，而是要通过现代化的一系列互联网手段和工具，来提升商家内部的工作效率。在这个时候：一是不能降低对于市场营销费用的投入，但需要提升对市场营销费用的使用有效率和精准率;二是不能减少员工的收入和奖金，反而要加大对员工的投入力度，鼓励和保证他们的积极性和主观能动性。

其实家电经销商，想抓管理的突破口主要分为两个方面：一是要通过各种现代化的手段和工具，来改造和提升商家团队的工作效率和反应速度，从而带动整个商家的经营管理效率提升，增效不增加成本。二是要通过梳理企业内部的各项管理流程和组织架构，进一步压缩决策机制和流程，加快整个商家团队对市场的反应速度和效率，加快与工厂的对接机制。

向管理要效益，绝对不是一句空话。管理的核心是激发人的信心和活力，而管理的最高境界将“要你做”为“你要做”，真正通过利益的共享和事业的共创机制，让每个人都成为团队的一分子从而推动整个团队的高效、决策机制建立。 [page]

抓现金

去库存化从去年开始，就是所有家电经销商最大的一项核心工作。当前，也不用多说，所有家电经销商的核心工作，还应该继续强化对于“盘活现金流量”和“去库存化”的手段管理创新。

狠抓现金与去库存其实是两个层面的问题：一个是最终目的，通过抓住现金流量，避免资金链出问题，从而维持整个企业在寒冬中的健康可持续运营。除了通过去库存化，盘活现金流量之外，其实还有一个重要的手段，就是要进行现金资产的健康化配置，一定不能拿家电的现金流去做炒股、放高利贷的事情。

实际上从去年开始到今年，已经有很多家电经销商，因为“不务正业”。将家电流转的现金拿去做其它的投资或者投机。比如炒股票、放贷，甚至还有去做拿地搞房地产等等。最终造成了大量家电经销商的资金链断裂，拖累了家电经销的主业，不得不忍痛卖出。

另一个则是，去库存化只是解决现金流的众多手段之一。去库存化已经成当前很多家电商家在厂家压迫下，必须要面对的问题。但是去库存化显然并不容易。因为很多家电经销商属于“旧货未卖、新货又添”的经营滚动之中。只要商家库存出现了一定的空仓，工厂自然要想尽一切办法来填补。

所以很多经销商当前对于工厂的促销和提货政策，都处在一个观望甚至等待的煎熬时刻。很多商家都普遍认为，在当前的市场环境之下，家电工厂的政策必然会一个月还要比一个月好。所以，很多家电工厂的压货政策在商家的等待中，面临着库存积压和政策流产等问题。

去库存化与等待工厂最好提货政策其实就是一对矛盾体。很多家电商家都存在这个月不提货和回款，又怕下个月错过。而这个月提货吃政策，又担心下个月出货不畅影响对新政策的吃货。这种两难境地，实在让商家们头疼。

所以在当前这样一个复杂多变的市场环境之下，所有家电经销商都面临着与家电工厂斗智斗勇的新博弈。对于工厂的了解和熟悉，以及对于市场变化和走势的分析，决定着家电经销商的现金管理和库存管理能力。

搞联盟

在互联网时代，一个人单打独斗的模式早就崩盘了。当前无论是千亿规模的大集团军，还是百万规模的小经销商，在这个快速变化的互联网时代，都面临着跨界整合资源，最终为我所用的新变局。

如何整合周围亲朋好友们的资源，探索跨界联盟共同卖家电赚钱，这已经是时代发展的必然趋势和方向了。实际上，这两年来大量家电经销商们，已经在与家居和建材等领域的朋友共同组建跨界联盟，尝试跨界营销与变革。

同时微信的发展，微商、微店的强势崛起，虽然存在着大量的争议却实实在在开创一个新的生意合作方式和平台。旨在激发各个行业、不同人群的营销潜力。因为这是一个整合资源的时代，更是一个资源需要重新配置的时代。

专车市场的崛起，如今已成功盘活大量租车市场的轿车资源。同样，打车软件的兴起，也解决传统出租车司机与用户之间的精准订单和生意。那么，对于家电经销商来说，如何建立一个与潜在用户和消费者的精准交易关系，决定着未来大量的传统家电经销商们可以走多远、走多久。

在这个快速变幻的时代，家电经销商们唯一的不变就是要多变。一定要迎合这个时代的脚步，迎合市场和消费者需求，真正抓住和找到这个时代带来的新机会和新平台。跨界组建新的家电生意联盟只是开始，最终是希望建立一种“全员营销、精准营销”商业新生态。