【好居网】电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等五金行业与普通消费品在营销形态上已经发生了重大变化，通常而言，电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等行业营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等五金大卖场和大市场，而一些运营商、大经销商也建立了自有品牌，与企业零售策略冲突，行业传统渠道正在呈现规模化、多元化、现代化、集中化、国际化和主流化的发展趋势。在电子商务渠道兴起的大环境下，一些传统渠道经销商开始考虑互借渠道，与更多同行实现共赢。

一、实现双赢要互借渠道

1、诚信为本是合作的基础：电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。如果电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。

2、要选择差异性的产品：电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品呢?原因是虽然销售渠道不同，如果电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品销售。所以说，互借渠道的经销商要调配电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的品种，做到电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等品种有差异，对双方的渠道销售都有好处，从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。

3、要掌控好自己的渠道：电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品在互借渠道的过程中，电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品进行等价互换。比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润，如果借用了终端的网络，产品的利润必然比原来有所增加;而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。虽然渠道互借了，但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商，这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”，因为没有人会通过互借方式来放弃自己电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品对渠道的控制!

4、做好利润分配：电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等销售产品就会产生利润，但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化;而做终端的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的做好分配，达成共识才能友好的互相合作。

二、注意事项

1、电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品定位是否一致：因为是互相借用渠道，那么一定要了解对方所经销的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品是高档产品、中档产品，还是低档产品。虽然两个经销商相互联合，看起来会比以前强大，但是如果两个经销商经销的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品定位有差异，那么相互借用渠道的意义就不大。如果你是经销低档电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的大流通经销商，他是做高档电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的经销商，那么你们之间借用渠道就体现不出联合的优势。因为你的下级销售网络以所在城市的县、镇批发客户为主，而高档电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等的分销下级最多到达县级市。因此低档产品所需渠道是纵向渠道，而高档产品的流通渠道是横向渠道。由此可见，渠道的借用，一定要注意双方联合的电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品目标市场是否一致。

2、互相学习管理经验：对于拥有不同渠道资源的经销商来讲，利用渠道的互借可以使电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的利润增加，或者是为了提高电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品的销量，这是一种阶段性的合作。作为大流通的经销商，通过与终端经销商的合作，尽量了解终端渠道的具体操作流程，熟悉对方的管理人员，熟悉发货前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及风险防范、信用额度等关键指标，控制呆死账，进行合理的风险控制。作为终端的经销商要利用互借渠道的机会走出去，了解下游渠道以及下游的终端情况。由此可见，把自己的生意触角伸长一点，合作不仅仅是卖货，电动机、尖嘴钳、空压机、电焊机、切割片、标准件、紧固件、砂轮、活动扳手、打包机、黄油枪、锯片等产品经销商朋友还应该注意抓住合作的机会，多学习不同渠道的管理方法，成为一名知识型经销商。