1、对家装行业的本质认知

从家居视角看家装行业，家装行业本质是一个“单次博弈的轻资产的移动制造服务业”，这是家装行业里众多企业做不大的的命门，是家装企业至今还是个鱼龙混杂的行业的根本原因。家居企业对家装行业通过这个本质要有清醒的认知。

2、家居企业特别是定制家居企业还在与家装争夺话语权，定制整装长期看好

家装因在前端和掌握设计主导权成为消费者的流量入口，而定制家居也通过全屋定制的设计主导权在与家装公司争夺话语权，定制家居头部公司三家：欧尚索，欧派通过“拜把子”：选择每个地区的头部装企合作;索菲亚通过“结亲家”与头部装企圣都成立合资公司，4年目标6个亿;尚品宅配特立独行，两条腿走路：自营整装+HOMKOO整装云赋能装企。

定制家居做整装叫做定制整装，在抢传统家装公司的市场蛋糕，笔者化石哥与家装老许都看好定制整装。

3、家装公司破百亿的梦想实现

2020年，两家头部装企杭州圣都、北京业之峰都喊出了未来破100亿、300亿的目标。2020年年底，圣都发出喜报说，销售额过38亿，北京尚层发出喜报破33亿元。家装头部装企破100亿是他们未来的小目标。笔者化石哥认为，实现的可能性有，但具体几年内实现不好说。

4、看不见的竞争对手最可怕

贝壳、阿里躺平、国美是未来家装行业**大的不确定性。贝壳在房产经纪上的成功能力模型想平移到家装行业，并喊出了家装1200亿的大目标;阿里躺平利用自己的互联网技术优势、流量优势对家装行业虎视眈眈;国美入股爱空间，今年控股了打扮家，从家电到家装的野心昭然若揭。这三家在2021年会有陆续大动作，是颠覆传统家装行业的创新力量。

5、家装公司的核心竞争力

家装公司，特别是家装公司头部装企都意识到未来家装公司的核心竞争力是四大要素：数字化、产品标准化、组织能力、产业工人。这四条是家装公司可以组织裂变，公司复制，能做大的核心关键。

6、家装公司对数字化重视提升到空前高度

很多头部装企对数字化投入非常巨大，高达几千万元级别的投入。数字化销售管理、数字化设计、数字化报价、数字化虚拟施工、数字化中央塔台调度、数字化工地交付，这种数字化家装模式是**佳的解决之道。将家装各个环节进行数字流程化、标准化，将家装特性与数字化管理结合，形成全新数字化管理系统，降低沟通成本，提升管理效率;降低损耗浪费，提升成本控制能力;提前发现问题降低差错率，提升交付效率及满意度等等。

7、组织裂变是家装公司做大的关键

家装公司的组织形式一直是内部博弈关系，一旦做大，一旦异地扩张就会遇到组织崩溃的难题。比如想做100亿的杭州圣都公司在组织上就进行了创新：组织能力是圣都的核心重点。组织能力体现在哪里呢?是集团管控加上事业部制，公司现在有两百多个事业部。圣都为什么明年能同时开30家公司，这是圣都的组织模式决定的。圣都目前分十个大区，下设200多个事业部，200多个事业部经理，未来就是200多个店总，我们是事业部制，不带副职，是一个裂变式的组织模式，类似于阿米巴模式，这是圣都目前**核心的组织能力。

8、家装行业的行业细分加剧

行业业务更细分、装企品牌也更专注。高端市场(豪宅、别墅)、中端市场(联排、公寓)、低端市场(刚需、投资用房)、翻新业务(精装、老房、局改)分类会不断细化，导致装企也在根据业务划分而选择专注于其中某块业务，或者细分运营部门应对不同消费群体。比如，专注于中高端市场的私人订制家装、专注于翻新业务的局部改造家装、专注于慵懒型消费者的“全屋整装”等等。

9、装企不会盲目扩张，基本都走区域市场深耕模式，部分市场会出现寡头垄断

各省排名靠前的装企跨省拓展概率还是很小，基本都走入本省深耕模式，由此带来中国一些三四五线城市战火纷飞。因为本省深耕，相对复制性更强，部分省级头部装企产值会在2020年基础上，继续呈现30%甚至更高的增长。在一些三四五线城市，从过去“三国鼎立”，开始出现一家独大，甚至是“寡头垄断”。

10、整装是未来趋势，占比会越来越高

家装公司从清包(没有主材辅材)到半包(包辅材)到全包(包括主辅材)到全案(包括主辅材软装)再到整装(包主辅材软装其他)，整装是符合消费者一站式搞定的未来趋势的，占比从1%，2021年可能占比到5-10%。

11、经验数据：家装公司的毛利率、人力成本

根据家装老许的经验不完全统计，家装公司的平均毛利率在35%左右，低于30%是没办法活下来的。人力成本占了家装公司总销售成本22%，人力成本低于15%的，在家装公司里就是非常优秀的企业。

12、家装公司的下个风口是智能家居

小米一个多亿入股家装上市公司东易日盛，目的就是抢占智能家居的流量入口。很多先知先觉的家装公司都在进行智能家居的布局，先后代理的华为、小米、海尔、欧瑞博等智能家居品牌。

13、家装公司的全国战略版图

东北强势地方装企是方林，现在开始布局整个东三省，开到了哈尔滨，覆盖整个东三省，成为东北诸侯。

西北五省没有省级的头部装企，每个地级市场有地方装企。山西、河北也没有头部装企。

华东就是杭州圣都公司，大概60多家店，48家在浙江，深耕浙江，2021年会开拓江苏，染指安徽。实现自己的100亿小目标。

安徽是北有东箭，中有山水，南有春秋，三足鼎立，三家势均力敌。

江苏有传统强势的头部装企：锦华和红蚂蚁，现在对入侵的圣都要展开攻防战。

福建强势的是有家装饰，福州、厦门是它的势力范围，现在又开拓漳州、泉州。

广东是华浔、星艺、名匠的天下。

西南的成都是岚庭、生活家的地盘，他们两家在不断下沉收割。云南是创艺、紫苹果。

华中湖南是点石、名匠的天下。湖北没有明显的巨头。

(来源：家居锋向标)

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