【好居网】在全屋定制行业的售卖模式里上市公司年报提到三种，经销专卖店、直营店和大宗业务，而非上市公司来讲略为灵活一些，经销专卖店、经销店、直营店和大宗业务，对于一些中小型或者是微型厂商来讲更灵活，只要来图纸就可以生产，甚至图纸都不要，厂家安排人上门去测量、设计、生产，只需要你接到订单，于是很多全屋定制设计工作室诞生了，今天我们来聊一下这个“新模式”。

简述

全屋定制设计工作室，主要是在写字楼、居民楼或者是建材商场周边以工作室形式开设的售卖全屋定制产品的场所，该类模式无从考究起始时间，但在全国各地占据不可小觑的市场份额，据不完全了解，以广州、成都、重庆为例，单个城市的这类形态工作室或达上百家，业绩从数百万到大几千万均有，每年在当地总业绩或有数亿元之多。

该类形式正在不停演变，越来越多的二三线市场会陆续兴起，这些工作室也在进行逐渐转型，从全屋定制品类升级到新房家装、旧房改造等服务方向，相对于传统靠经销商渠道生存的厂商而言属于“新模式”且极易对线下店面产生冲击。

01

诞生背景

谁是创业者？

人，从事全屋定制行业的经销商来源非常多，不乏有大量完全没有接触过装修领域的人进来，总的来讲可以分为几种，第一种是家居建材行业从业人员的创业，第二种是定制行业从业人员创业，第三种是其它行业从业人员创业。

第一种和第三种人进入定制行业的主要选择路数就是做经销专卖店，或者是在自己店里兼售全屋定制产品即经销店，但是第二种从业人员的创业里就有可能除了前两种方式售卖外，开发出第三类店面模式，即全屋定制设计工作室。

创业者属性是诞生该模式的首要原因，我们看到有很多这类创业者要么具备设计能力，要么具备销售能力，或者是订单流里的某个其它能力，他们对于行业非常了解，但又没有太多的启动资金备用，也往往承受不起太大的经营风险。

他们卖些什么产品？

货，越是规模型厂商的产品标准化程度就越高，越是正规的厂商对于产品的设计、研发就越细节，这极大的限制了设计师的水平发挥，也限制了消费者的选择，简单案例就是当消费者知道爱格、克诺斯邦等进口板材，或者是F4星等高环保标准但并不是所有厂商都有该类资源时，店面又非常想成单，因此要么出现飞单现象，要么出现售假。

但是定制设计工作室的生产模式往往并不只是选择某一个单一厂商进行生产，夸张点的更是使用全球资源作为其供应链，你要用某某品牌的五金件?板材?门板?都可以，只要给钱，全屋定制设计工作室都能找到，因此常常能看到设计工作室的小样板可选花色多达数百种之多，毕竟当合作的厂商越多时，每个厂商的花色又不尽相同，进行叠加起来这个量就可想而知了。

出于货品的选择而开全屋定制设计工作室而不做专卖店的创业者还非常多，甚至成为全屋定制设计工作室的模式旺盛的主要原因。

从产品角度来看可以把商场里的店面当作做大锅饭的连锁店，每天出来的菜品都是有规划的，从备货到上菜都有一系列的套路，而设计工作室更像是大排档或者是居民楼里的家常餐馆，你想吃什么菜都可以给你做，包括装修。

他们在哪儿卖？

家居卖场，当下红星美凯龙、居然之家、富森美的财报就能看到每年的营收规模都在上涨，而净利润空间又非常大，作为一个场地租赁为主营收入的公司，他们的收入就来自专卖店的商铺租金，据不完全了解，中国的大多数一二线城市的红星、居然类商铺租金在100-600元之间每平方每月，位置和影响力极大的这个值还可能是数倍之多。

形象、流量俱佳的大型卖场意味着非常高的铺租

按全屋定制行业实用面积150平方的店来讲，加上公摊面积可能租的会在200-250平方的租金，月租金最少就是2-2.5万，这还只是150平方的普通店面，全屋定制行业产品特殊性往往还需要更大的面积来展示，比如300-600平方，综合下来仅店铺租金就是非常大一笔开支，还要加上其它成本的话，这个费用并不是所有经销商都能承担得起的。

但如果租写字楼呢，偏远一点的地方甚至是以设计公司为名去租一些带政策补贴的场地，可能租金一项最低能下滑至20-50元/平方每月，还不会有其它的一些未知成本，店面的营业时间也更灵活，而且还不易受到同行干扰。

由于商铺场地和租金的差异加上创业者的能力差异，所以在设计工作室的样品展陈、场景设计上往往还会出现非常出众的表现，一些设计工作室的场景氛围档次远比大型卖场里的品牌专卖店做得好。

都有谁来买？

客，早期的家装消费者会比较信赖大卖场的背书，认为大卖场的货更好，但随着中国经济的发展，消费者除了依旧对大卖场信任之外，也会尝试去接受新的销售、服务模式，包括线上的直播购物等。

消费者还会发现商场里的品牌店面由于厂商的设计原因，可选性不高，花色就几十种，甚至十几选，门板款式也有限，板材品牌也有限，就连有的店面号称全屋但是不做厨柜，或者是厨柜产品做得并不好，以及样品的款式、服务人员态度等，并没有全屋定制设计工作室的那么优秀时，消费者就会摇摆，也许会去选择设计工作室。

全屋定制工作室由于很多是行业人士的创业，他们中有很多还能直接把装修的活一起接了，或者是有做装修方案的能力，这就比普通的全屋定制专卖店更具竞争力了，消费者也会更信赖。

此外，设计工作室的客户构成往往是转介绍为主的，他们出于对朋友的信任，极大的降低了决策难度，并不像大卖场里的销售人员那样还需要去一步步的获得消费者信任。

02

现状与困境

全屋定制设计工作室的销售规模从几百万到几千万非常多，这些不同规模的工作室养活了附属生态链上的许多中小规模厂商，对于全屋定制行业的发展也有很积极作用。

品质稳定性

设计工作室从货品来源来讲主要是两种形式，一种是一对多，工作室对应大量的柜体、门板、五金件的供应链，像组合积木那样去完成定单生产，但愿意对接工作室零散定单的工厂规模往往都不会特别大，规模较大的厂商更愿意做专卖店，把控力度更好，利润空间也更大。

谁能解决生产就用谁

一种是一对一，这更像是前店后厂，由厂家去解决门板、五金件和柜体板的差异化库存，这种方式实际上更像是放大版的设计工作室和缩小版的品牌厂商，往大走他们可以发展为连锁店形式，但会逐渐失去灵活度。

基于这两种不同形式的生产方式，造成了全屋定制设计工作室的第一个困境：品质的稳定性不佳。

有可能一张订单在一个厂生产得不错，但是该厂没有某某花色的板材，于是只有在另一个厂生产，一个客户的不同柜体的品质表现就完全不一样了。在板材之外，还有就是门板的配套也会出现这样的问题，同色匹配，尺寸匹配都存在一定的风险和差异化。

当出现品质不稳定的问题之后连带着又会出现售后的不确定性，众所周知的定制产品出现错漏件的比例是非常大机率的问题，当出现错漏件问题后，由于对接的厂商解决效率不一样，导致整个订单的售后时间成本会很高。

品质不稳定还会出现在生产厂方本身的能力上，由于接设计工作室订单的工厂规模原因，他们从设备到生产管理与大型工厂都有较大差距，出产的产品又是非标定制的，结果可想而知，有可能同一个工厂前一张单品质很好，第二张单合作时品质又并不是那么好了。

设计及服务能力

连锁店面的设计师哪怕就是设计水平再差，大多数都还是属于持证上岗，经过厂方的一定时间培训的，就像公立医院的医生，水平差但是却是正规医生，而设计工作室的设计师存在没有系统性培训的可能性就比较大，有点像私人诊所的医生，主治医生也许在大医院做过，但是其它医生就不一定了。

这样的结果就是客户遇到优秀设计师出来的作品可以非常惊艳，哪哪哪都设计得很满意，符合甚至超越心理预期，但如果遇到普通的设计师或者是“假”设计师，那么就有些不幸了，出来的产品会让人抓狂，更何况在设计工作室这个领域还有本身没有设计能力，让厂家派人上门做测量、设计的操作，其设计水平存在巨大的不确定性。

再说服务，这里的服务并不只有售后服务，至少还包括送货、安装等后端服务，这些服务点上就算是大卖场里的专卖店很多都是靠找临时工来做，设计工作室找临时工就太正常不过了，但是专卖店的“临时工”们安装产品标准化程度较高，而设计工作室的由于竞争特性所以出来的安装难度往往不可控。

所以在设计及服务能力方面设计工作室们出来的最终产品不确定性再进一步增加。

可持续经营及兜底

大卖场里的品牌经销商跑路现象在近些年频繁出现在各种媒体上，这些出现问题的订单往往会由卖场或者品牌厂商、接盘的经销商来兜底，大多数情况会处理得让消费者满意为止。

大投入的经销商都有可能跑路或者是经营不擅而关闭，造成订单无法完整履约，那么设计工作室出现问题的可能性我们认为同样存在，只是媒体在进行选择性报道而忽视了而已。

大厂大多数恶性事件会兜底

从厂商角度来看，一方面对于跑路的恶性事件，卖场里的店面品牌方会出于自身商誉的维护出发，总会给到一个解决方案，另一方面对于店面的良性发展非常上心，毕竟厂商主要收入大多数还是依赖经销商。

从经销商角度来看，由于投入较大，不到万不得已或者是不是那种纯心想坑一笔就跑的经销商一般不会出现可持续经营的问题，他们会想方设法去做业绩提升和可持续发展。

但设计工作室从组织结构，发展规模等多个方面来看都存在可持续经营的风险，或者是风险承受能力存疑，比方说客流量下滑的时候，卖场里的商家还有厂商以及卖场共同考虑如何改变困境，而设计工作室只有自己去面对，获客成本等原本不是问题的问题就会浮出水面。

03

远景展望

如果把“产品标准化程度高，无法完全定制，商场租金成本高，吞噬净利润”当作巨龙的话，全屋定制设计工作室模式就像是打败了巨龙的骑士，在一段时间里会成为高性价比、高颜值、高品质的代表，但当工作室营收能力更进一步提升后，也会变成“巨龙”一样的恶人，因为服务小部分客户和服务大部分客户是有区别的。

我们认为全屋定制设计工作室主要有几个方向的发展远景。

A，被大厂收编，标准化与完全非标并存

自己受不了品质不稳定的问题

比如某某些品牌推出的整装产品业务就有点类似，他们除了向装饰公司伸出橄榄枝外，不排除一些全屋定制设计工作室也摇身一变变成其经销商，但又为了满足足够的灵活度，所以仍然会有一些合作中的中小型、微型工厂，只是对于这种整装类合作的经销商厂家方面睁一只眼闭一只眼了。

B，建立自己的生产资源，完善供应链的打造

已经不止一个全屋定制设计工作室由于没有掌握到生产资源而被迫歇业了，前面提到的品质稳定都还只是其中原因之一，延展性解读还有资金链、供应链断裂等情况。自有工厂的话，很能解决一部分问题，让风险适当降低，而且对未来发展全国性店面或全国性工作室也有想象空间。

C，更大业绩体量后，建立自己标准体系

包括像小米、苹果在内的很多科技型公司，以及服装行业、食品行业都非常多的公司及品牌他们主要是对产品进行设计，生产交给代工厂。这些行业品牌之所以能这样做，原因在于他们拥有非常完整的质量标准体系，以及订单量。有标准没有量不行，有量但没有标准也没有人愿意接。只有两者都满足了，整体才是个良性的发展方向。

D，更小众，更极致，设计师品牌

总有些设计师是有梦想的，他们的梦想真的是为用户提供一个满意的家，在业务发展方面很佛系，创业只是为了不想受到束缚，所以这类设计师们的设计工作室作品其实很令人敬佩，如果不愿意做特别大的规模，这种全屋定制设计工作室创业者们未来做的案例可能会更加小众，更极致。

他们会服务更少的业主，永远都在找更合适的供应商来生产产品。这种方式在国外有很多成例，最后他们的走向就是设计师品牌。这在服装行业和成品家具行业等多个行业均非常常见，未来全屋定制行业会不会也有诞生?

总结

全屋定制设计工作室是市场发展的产物，短期内不可能消亡，产生即是合理的，作为厂商应该拥抱这种模式，作为消费者也可以经过对比后去体验这种模式。我们无所谓看好或不看好这种商业模式，因为它具有太明显的优势和劣势。

再简短回顾下优势：产品丰富，定制灵活，场租低，经营门槛低。劣势：产品品质、设计服务质量、可持续发展等可能不稳定。

(来源：家居邦-公众号)

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